GRUPPI D'ACQUISTO
E FOTOGRAFI PROFESSIONISTI:
UN'ANALISI DEL FENOMENO DELLE OFFERTE TRAMITE
GROUPON, GROUPALIA, GLAMOO, PREZZOFELICE, POINX, JUMPIN, LETSBONUS, KGBDEALS, ECCETERA

IN DUE PAROLE Questa e' una analisi rapida - ma ragionata - del fenomeno dei cosiddetti "gruppi d'acquisto" e del suo diretto impatto nell'offerta di servizi fotografici professionali. Per capirci, parliamo dei numerosissimi portali che, offrendo iniziative legate a particolari sconti, li propongono raggruppati per zone, e permettono al venditore - dietro pagamento di una sostanziosa percentuale - di ottenere vendite "di gruppo". Si tratta di un fenomeno che deve essere conosciuto un po' piu' approfonditamente - nel bene e nel male - rispetto alla istintiva repulsione che da' l'idea che un collega venda - o svenda - la sua prestazione a prezzi ridottissimi. Dall'analisi si evidenziano le modalita' che nascondono un vantaggio ingannevole per il fotografo, e quelle che possono avere un ritorno realmente utile. Un'introduzione breve e discorsiva si trova a questo video di youtube: gruppi d'acquisto Suggeriamo, comunque, di documentarsi attraverso questa analisi scritta ed i relativi rimandi.

NEL DETTAGLIO
I gruppi d'acquisto come Groupon, Glamoo e molti altri (vedi elenco esemplificativo, piu' in basso) puntano ad una relativamente nuova formula di marketing aggressivo: il fornitore di servizi e prodotti, fra cui potenzialmente anche il fotografo, viene inviato ad offrire un suo prodotto/servizio a prezzi molto ribassati; per tramite della piattaforma del "gruppo" l'offerta viene proposta agli iscritti al sito (e pubblicizzata verso l'esterno); l'offerta ha una durata temporale, ed un "obiettivo" di acquirenti. Al raggiungimento dell'obiettivo, il sito del "gruppo d'acquisto" trattiene la sua commissione (solitamente dal 30 ad un frequente 50%), e versa al fornitore l'importo residuo. 
Va quindi tenuto conto che il compenso percepito dal fornitore e' sensibilmente inferiore rispetto a quello - gia' ribassato - usato come elemento di richiamo.
Il meccanismo della competitivita' al ribasso genera anche offerte a prezzi eccezionalmente contenuti, producendo pero' effetti d'insieme che sono molto piu' complessi della semplice "promozione" o notorieta' del fornitore.
Stracciarsi le vesti gridando allo scandalo non serve a nulla: quando un fenomeno viene innescato dalla Rete, e la Rete ne decreta il successo di pubblico, l'unica cosa sensata ed intelligente che puo' (e deve) essere fatta e':
a) Capirne i meccanismi che ne stanno alla base;
b) Valutare se possa essere utilizzata a proprio favore, nel proprio specifico caso;
c) Se si, farlo con intelligenza e rispetto dei colleghi e del cliente;
d) Se no, tenersene fuori con cognizione di causa e cercare percorsi alternativi, magari aiutando i colleghi a capire.

Per capire meglio, analizziamo qui di seguito le possibili letture negative e positive.
Un'introduzione breve e discorsiva (ovviamente non esaustiva) si trova a questo video di youtube: gruppi d'acquisto
Suggeriamo, comunque, di documentarsi leggendo qui di seguito i "pro" ed i "contro" del fenomeno.
Riportiamo poi dei riferimenti ad analisi piu' approfondite (articoli e studi accademici sul fenomeno) e i link ai siti che gestiscono meccanismi simili in Italia.
Se hai esperienza diretta (non chiediamo "opinioni", ma esperienza diretta!), contattaci attraverso il form apposito: costituiremo una prospezione analitica specifica per il nostro settore.  

Se sei un operatore professionale e desideri valutare se diventare socio dell'Associazione, vedi qui: www.fotografi.org/ammissione

FOTOGRAFO PROFESSIONISTA:
PERCHE' NON UTILIZZARE LO STRUMENTO "GRUPPI D'ACQUISTO"

Le offerte al ribasso attirano una clientela che cerca il prezzo minore in assoluto. Quando si offre un servizio od un prodotto attraverso canali come i gruppi di acquisto, ci si rivolge ad un "universo" di acquirenti che si muove con lo specifico e determinato intento di risparmiare il piu' possibile. In tali clienti la predisposizione all'acquisto e' quindi quella di comprare - di volta in volta - cio' che costa meno.
Si verrebbe scelti, quindi, NON perche' piace il prodotto offerto o perche lo si ritiene di valore, ma unicamente perche' il prezzo e' basso. Quindi, quando si cerchera' di offrire loro un prodotto ad un prezzo "normale", tutti continueranno a fare quello che hanno fatto in precedenza: si rivolgeranno altrove, a chi offre il prodotto al prezzo piu' basso. Noi avremo ottenuto di circondarci di teorici clienti, che sono pero' tali solo fintanto che si continua ad offrire loro un prodotto sottocosto.

Le offerte pubbliche di questo genere provocano un rimbalzo negativo verso il basso della clientela gia' esistente. Quando viene pubblicata un'offerta sostanzialmente sottocosto come queste, chi gia' era cliente a prezzi normali tendera' a pretendere - ovviamente - che gli vengano applicati gli stessi prezzi ribassati. L'effetto dell'offerta sara' quindi il combinato di a) un'aggiunta di pseudoclientela che ci utilizzera' solo a condizione che si lavori sottocosto (vedi punto precedente), piu': b) un'emorragia di una parte della normale e "sana" clientela gia' esistente, che non vorra' piu' pagare i prezzi normali che accettava in precedenza.

Le offerte a prezzi sottocosto non possono essere sostenute su servizi che richiedano un lavoro proporzionato al numero di acquirenti. Se venisse offerto a prezzo stracciato un "prodotto" od un servizio la cui replica non richiede lavoro aggiuntivo (ad esempio, un oggetto gia' esistente, la mediazione su un viaggio, l'accesso ad una struttura gia' esistente indipendentemente dai frequentatori), anche se l'operazione resta controproducente per i motivi esposti ai primi due punti, perlomeno il venditore non deve farsi carico di un lavoro proporzionalmente pesante. Per capirci: se l'offerta consistesse nell'accesso a prezzi scontati ad una piscina termale, il venditore perde comunque credibilita' sull'applicazione della normale tariffa, ma non deve affrontare un carico di lavoro aggiuntivo che lo blocchi. Invece, un fotografo che offra un servizio di ritratto posato e la relativa postproduzione, per ogni contatto ottenuto si "arricchisce" di un cliente che lo ha trovato per spedere poco (e lo lascera' quando costera' di piu') addossandosi un lavoro vero e consistente - a fronte di un pagamento iniquo ed inconsistente.

Concettualmente, le offerte scontate attraverso i gruppi d'acquisto rafforzano l'opinione pubblica che la fotografia anche professionale abbia costi minimi. Rendere pubblicamente disponibili tali offerte produce, sul medio e lungo percorso, un effetto di dequalificazione e squalificazione del concetto di fotografia professionale, inteso come servizio offerto con una dedizione di tempi e di mezzi che e', semplicemente, incompatibile con i prezzi minimi che l'offerta introduce artificiosamente.

FOTOGRAFO PROFESSIONISTA:
PERCHE' UTILIZZARE LO STRUMENTO "GRUPPI D'ACQUISTO"

Se l'offerta e' relativa ad un servizio che invoglia ad essere completato, la prosecuzione della vendita ripaga ampiamente. Ovviamente, non ha senso offrire a prezzi bassi dei servizi che siano fine a loro stessi. Se il cliente puo' semplicemente comprare a prezzo bassissimo un servizio "senza futuro" io fallisco la mia operazione. Ma se offro un servizio che accende il desiderio di averne ancora, sulla quota di "prosecuzione" del servizio ho eccellenti possibilita' di guadagno. In campo fotografico, offerte efficaci sono, ad esempio: a) un corso di ripresa fotografica che conduca ad una conoscenza iniziale, affrontando alcuni argomenti che ne introducono spontaneamente altri, che verranno poi affrontati nel "master" approfondito che seguira' al corso "base"; b) Servizi fotografici di ritratto che offrano un certo numero di immagini non postprodotte (se non in minima misura), e solo una o due davvero ottimizzate, in maniera che il cliente sia portato a desiderare la postproduzione che lo abbellisce su tutti i suoi scatti, acquistando il servizio aggiuntivo di postproduzione di altre immagini. Eccetera. In sostanza, il servizio offerto deve rappresentare il "primo step" di una serie di possibili altri interventi professionali.

Offrendo prestazioni "entry level" ci si garantisce il contatto con una clientela che non si sarebbe potuta contattare altrimenti. La clientela gia' esistente conosce il fotografo per le sue capacita'. In ambito locale (citta' e limitrofi) la propria clientela gia' esistente rappresenta una percentuale infinitesimale rispetto alla popolazione, e questa stra-grande maggioranza di popolazione potenzialmente convertibile in clientela non ha mai avuto l'occasione ed il motivo per provare un servizio fotografico professionale. Cosi' come molti software non potrebbero mai essere venduti, se non passando attraverso una fase di test gratuito che consente di superare la diffidenza iniziale e saggiare con mano la loro utilita' e qualita', alla stessa maniera a' indispensabile dare alla potenziale clientela la concreta possibilita' di verificare con mano cosa significhi interfacciarsi con un fotografo professionista, e come questo servizio abbia un suo reale fascino e valore. Arroccandosi nella pretesa che possa sperimentare i nostri servizi solo chi e' disposto da subito a pagare il prezzo pieno si commette un miope errore di presunzione. Bisogna dare la possibilita' di testare a prezzi accessibili, e da questo nascono contatti insperati. 

"Segmentando" il pubblico, e' possibile conservare sia la clientela tradizionale, sia quella attenta ai prezzi marginali. Una delle critiche che viene mossa alle operazioni veicolate dai gruppi d'acquisto e' la ricaduta negativa sul pagamento da parte della clientela gia' acquisita. E' un falso, nel momento in cui il fotografo si preoccupi di curare le sue offerte indirizzandole in modo efficace. Questo significa che occorre offrire servizi diversi a pubblici diversi. Le compagnie aeree vendono lo stesso volo a prezzi anche enormemente differenti fra loro, offrendo un trattamento ed un'elasicita' particolari al manager che viaggia in business, allo stesso tempo offrendo alcuni posti, caratterizzati un'economicita' spinta, ai giovani che cercano dei passaggi aerei a poco prezzo.
Il fotografo puo' offrire i servizi con coupon sconti - ad esempio - nella fascia pomeridiana di un singolo giorno infrasettimanale, quando uno studente puo' trovare il tempo per recarsi persso lo studio; le fasce serali e quelle del sabato restano invece esclusivamente riservate ai posati a prezzo pieno.

APPROFONDIMENTI

L'argomento dell'efficacia e convenienza dell'offerta tramite gruppi d'acquisto e' affrontato con rigore ed attenzione in diversi studi accademici ed analisi approfondite. 
Se inoltre hai esperienza diretta, per avere utilizzato di persona il sistema proponendoti come fornitore (non chiediamo "opinioni", ma esperienza diretta), contattaci attraverso il form apposito: costituiremo una prospezione analitica specifica per il nostro settore.  

Edelman / Jaffe / Kominers, Harvard Business School: http://www.hbs.edu/research/pdf/11-063.pdf
(Si esamina la convenienza e le implicazioni dei "buoni sconto" online (...) Esaminiamo i due meccanismi di cui si puo' avvantaggiare un venditore affiliato ad un servizio del genere: effetto di discriminazione dei prezzi, e promozione (...)

Ahmadali Arabsheshi - Undressing Groupon  http://www.ahmadalia.com/download/Undressing-Groupon.pdf
(un'efficace analisi dei diversi step di discriminazione del prezzo, e di come il superamento di vincoli e soglie poste dal commerciante possa essere un sistema di discernimento della nuova tipologia di clientela)

Utpal M. Dholakia - Jones Graduate School of Business - Groupon_Effectiveness_Study_Sep_2010.pdf
(Benche' il fenomeno sia divenuto fortemente popolare fra i consumatori, resta non ben definito come le attivita' commerciali traggano beneficio da questo genere di promozione. In uno studio basato su 150 attivita' commerciali che sono ricorsi a Groupon fra giugno 2009 e agosto 2010, troviamo che la promozione e' stata conveniente per il 66% dei partecipanti, e sconveniente per il 32% di loro)

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SITI DI GRUPPI D'ACQUISTO
A titolo di esempio, ecco alcuni fra i maggiori gruppi di acquisto, elencati fra i soli operanti operanti in Italia.
Groupon, il capostipite del fenomeno, ha iniziato la sua attivita' nel 2008; ha iniziato ad avere un certo successo nel 2009, ed a cavallo del 2010 - 2011 il fenonemo e' esploso a livello mondiale, con letteralmente parecchie migliaia di siti che hanno "clonato" il modello iniziale. Difficile stimarne il numero. 
Esistono migliaia e migliaia di script preconfezionati  (clicca qui per una ricerca di esempio) per assemblare modelli simili a quello di Groupon, su praticamente tutte le piattaforme, ed a costi di sviluppo molto contenuti. 

Groupon - www.groupon.it

Groupalia - http://it.groupalia.com/

Glamoo - www.glamoo.com/it

PrezzoFelice - www.prezzofelice.it

Poinx -  www.poinx.it

Jumpin - www.jumpin.it

Letsbonus - http://it.letsbonus.com

Kgbdeals - www.kgbdeals.it

Acquistionline - www.acquistionline.it

Getbazza - http://getbazza.com

Exedo - www.exedo.it

Offerum - www.offerum.it

Socialdeal - www.social-deal.com

(ATTENZIONE: se all'accesso ti viene chiesto - apparentemente in modo obbligatorio - di registrarti, fallo solo se lo desideri. Si tratta di una mossa di marketing usato da alcuni siti. Per evitare di compilare la scheda di registrazione puoi chiudere la scheda che si sovrappone (se viene data la possibilita') oppure posizionare il cursore sulla barra degli indirizzi, cancellare tutta la parte di url generata in automatico dal sito che segue il dominio vero e proprio - ad esempio http://www.groupon.it/ - e poi fare "refresh / ricarica" della pagina stessa)

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